Esfan Eghtessadi (Essentiel) : "Ouvrir le capital, mais à une hauteur raisonnable"

Fondée en 1999, la marque belge Essentiel a patiemment construit son univers, d'une ligne initiale de t-shirts jusqu'à une proposition complète de prêt-à-porter et d'accessoires pour l'homme, mais surtout pour la femme. Un univers fort, impulsé par son duo de fondateurs, Esfan Eghtessadi et Inge Onsea, aujourd'hui largement reconnu des acheteurs et du public. La griffe en récolte les fruits et cherche désormais à être épaulée financièrement pour poursuivre sa croissance dans les années à venir, comme nous l'a expliqué le cofondateur et PDG d'Essentiel.


Esfan Eghtessadi, cofondateur d'Essentiel avec sa femme Inge Onsea. - José Manuel Alorda

FashionNetwork.com : Vous avez récemment annoncé votre volonté d’ouvrir votre capital, que signifie cette démarche ?
 
Esfan Eghtessadi : Cela signifie que, depuis trois ans, nous connaissons une très belle progression sur tous les canaux, à la fois wholesale, e-commerce et retail. Nous avons ouvert huit points de vente en propre cette année. C’est une croissance importante à financer, qui crée un besoin de cash flow. Tout en gardant un rythme qui est notre rythme naturel, nous voulons réaliser encore pas mal de choses. D’où notre volonté d’ouvrir le capital, mais à une hauteur raisonnable.
 
FNW : Quels sont les prochains projets que vous aimeriez financer ainsi ?
 
EE : Nous pensons qu’il y a un grand potentiel en Europe. Nous nous sommes équipés pour passer à la vitesse supérieure dans les pays limitrophes de la Belgique, mais pas seulement. Nous avons ouvert récemment en propre aux Pays-Bas, en Allemagne, en Espagne, avec de très bons résultats. Nous avons également ouvert nos propres showrooms dans plusieurs pays ces dernières années, à Paris bien sûr, mais aussi à Madrid, ce qui nous a été vraiment favorable. Cela a été révélateur de l’approche qui est la bonne pour nous, à savoir avoir nos propres équipes, une vraie relation particulière avec nos clients ; ça a transformé notre modèle et aujourd’hui, notamment grâce à cela, nous nous sentons plus que jamais prêts à accélérer. Mais il faut des moyens !
 
FNW : Quel est le profil que vous privilégiez pour votre futur investisseur ?
 
EE : Nous ne sommes pas fermés, mais nous sommes décidés à trouver quelqu’un qui partage évidemment la philosophie de l’entreprise et les choix qui sont les nôtres. Il y a plusieurs profils qui se sont manifestés ces derniers mois… Des gens qui ont l’expertise du métier, des profils purement financiers, mais aussi des fonds familiaux qui recherchent une nouvelle aventure… Pas mal de propositions françaises nous ont été faites déjà, nous avons aussi été abordés par des Belges bien sûr et des Anglais, mais jusque-là il n’y avait rien de précis, nous n’étions pas prêts. Aujourd’hui, nous avons missionné quelqu’un pour faire le tour des gens potentiellement intéressés et nous allons les rencontrer ensuite. Cela devrait prendre un peu de temps, une année peut-être, avant d’aboutir.
 
FNW : Vous avez pensé cette marque avec votre épouse, Inge Onsea, depuis sa naissance il y a bientôt 20 ans, appréhendez-vous l’entrée d’un investisseur extérieur ?
 
EE : A ce stade non, cela ne nous pose pas de problème. Je pense que plus une société se développe, plus elle a besoin que de nouveaux arrivants viennent la renforcer. C’est déjà le cas avec nos équipes, nous avons grandi ensemble et pas seuls. La participation d’un groupe ne doit pas être perçue comme un poids, mais comme une opportunité de partage de nos envies. Il y a aura évidemment du reporting à faire, mais cela nous rendra encore plus agiles selon moi.
 
FNW : Quelles sont les prochaines actualités de la marque ?

EE : Il y a un projet important, qui nous tient à cœur chez nous, à Anvers, car nous ne délaissons pas la Belgique, elle doit rester un poumon important pour l’équilibre de la marque ! Nous sommes en quête d’emplacements numéro 1, c’est pourquoi nous déménageons notre flagship pour une surface de 350 mètres carrés sur Huidevettersstraat, un tout nouveau concept qui s’inscrit dans le projet architectural d’un nouvel immeuble. Ce sera un beau paquebot qui devrait ouvrir à la fin de ce mois de mars. Nous aimerions en ouvrir d’autres de ce type ensuite. Nous opérons un peu de la même façon à Zurich où nous déménageons sur la meilleure artère de la ville, Bahnhofstrasse, une des rues les plus chères d’Europe. Nous ne sommes pas flambeurs, mais on se lâche un peu plus aujourd’hui, forts des signaux qu’on perçoit. L’histoire prend désormais partout. Du moment qu’il y a un bel emplacement, la collection agit vraiment comme un coup de cœur sur la cliente.
 
FNW : D’autres développements clés à venir ?


EE : Nous aimerions faire quelque chose à Londres, cela pourrait être une ville importante pour nous. Nous avons un stand chez Harvey Nichols qui surperforme. En Allemagne, ça prend également depuis notre première ouverture à Cologne. En Italie et en France, nous sommes davantage dans une position d’attente. Il y aurait de gros développements à faire, mais il nous faut plus de moyens. Sauf en partenariat peut-être. Nous allons probablement démarrer un développement en commission-affiliation, nous étudions la structure que nous devons mettre en place avant de le proposer au marché français. Nous avons également quelques partenaires lointains en Corée du Sud et en Chine, où notre deuxième boutique vient d’ouvrir, mais pas de démarche pour trouver un master franchisé. Et on ne regarde pas encore tellement vers les Etats-Unis. Nous voulons vraiment consolider notre base européenne avant tout.  


Collection automne-hiver 2018/19 - Essentiel
 
FNW : Du côté de l’offre, quelle est la dynamique actuellement ?


EE : La femme a connu un vrai boom, du coup nous avons amorcé aujourd’hui le travail sur l’homme pour que la collection trouve elle aussi son idée précise, en collaboration avec le marketing. Nous avons remanié et renforcé l’équipe de style pour donner plus d’attention à de nouveaux développements produits. Nous avons sept boutiques mixtes et bientôt quatre exclusivement masculines via deux nouvelles ouvertures. Nous aimerions peut-être ouvrir ce concept homme à Paris, dans le Marais par exemple.  
 
FNW : Vous vous positionnez sur un segment premium concurrentiel, comment pensez-vous vous faire la différence ?
 
EE : Nous nous situons bien en termes de rapport créativité/prix, nous avons essayé de tenir des prix raisonnables même si nous avons des pièces « wow » dans une collection qui a de la personnalité. Nous nous positionnons environ 20 % moins chers que nos concurrents directs, tout en ayant travaillé ces dernières saisons à améliorer la qualité des matières et de la fabrication. Nous avons rapatrié 50 % de la production en Europe, tout en tenant les prix grâce à l’augmentation des volumes et aux réductions des coûts de transport. Côté style, ce qui prime, c’est la joie de vivre, dans le mix & match de matières, de couleurs. Nous voulons apporter quelque chose au marché. C’est intéressant de voir qu’en ce moment il y a de plus en plus de marques qui veulent tirer la proposition mode vers le haut, retrouver ces valeurs en revenant au produit.
 
FNW : Quelle a été la performance de la marque en 2017 ?
 
EE : Nous avons passé le cap que l’on s'était fixé, un peu au-dessus des 50 millions d’euros de chiffre d’affaires. Nous progressons sur tous les canaux, en retail en comparable, mais aussi en wholesale, ou la dernière pré-collection a bondi de 30 % par exemple, mais aussi sur le Web, qui pèse maintenant pour 5 % des ventes et qui fait du +50 % chaque année depuis 2014. La Belgique représente toujours 50 % du chiffre, le retail 60 % du total. Nous progressons même en grands magasins, y compris là où 2017 a été compliqué.

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